“威”，权威，“专家”两字对大脑的影响力 | 模糊谈判力 第四十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第716篇推文。

全文共2729字，阅读大约需要3分钟。

米歇尔-施特劳斯，是一名现代艺术品专家，也是职业拍卖师。

他在世界知名的苏富比拍卖行工作了40年，经过他手中卖出的艺术品不计其数。

1985年11月，米歇尔碰巧在纽约的一家拍卖行里看到一幅画；

这幅画是著名表现主义画家，埃贡-席勒的一幅名画《约翰·哈姆斯肖像》（Portrait of Johann Harms）。

米歇尔一直记得，有一个收藏家朋友要他留意这幅画，并托他购买；

这幅画当时的市场估值是20万到25万美元，米歇尔在和他的朋友商量了之后，决定把自己的心理价上限定在32万美元。

拍卖的当天，这幅画很快就被拍到了30万美元。

米歇尔很诧异，因为场上唯一一个和他竞争激烈的对手，是谢尔盖-撒巴尔斯基；

这个谢尔盖也是一个很有名气的艺术品专家，尤其擅长“埃贡-席勒”的作品；

米歇尔心忖，

如果这幅《约翰-哈姆斯肖像》的背后还隐藏着一些故事，那么这个谢尔盖一定知道，没有人比他在这方面更专业了。

于是，米歇尔决定现场提高自己的底线，价格迅速出到50万美金！

米歇尔回忆起当时的情况，不得不承认，自己当时有点上头......

但当谢尔盖出价到62万美金的时候，米歇尔失去了继续的勇气。

很巧，第二天，米歇尔在街上偶遇了谢尔盖；

谢尔盖劈头盖脸地就冲着米歇尔喊，

你小子，昨天居然跟我抢得那么凶！

米歇尔苦笑着回答，

还不是因为你，谢尔盖-撒巴尔斯基，鼎鼎大名的“埃贡画专家”，你一定知道这幅画的价值远不止此吧。

谢尔盖大惊，

什么！？我去......我还以为是你......你知道些什么内幕.....我的天啊！

两个人相视大笑。

分手离开之前，谢尔盖对米歇尔说，

我们真是太傻了。

他们真的傻吗？

还是因为有一些人性中隐藏的说服力秘密，在悄悄地起作用？

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，他的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的话题，依然七字影响力的第四个字，“威”。

“威”，权威，一种让人自动服从的说服力；

当然，它既包含一个组织行政层级的上下权威，也包括社会知识体系中的专业权威。

艺术品专家，就是一种“权威”。

大部分普通人对艺术品的理解和估值，基本要靠这一行的“专家”来给出意见。

理性地看，专家的话应该重视，但也应该保持怀疑和警惕；

可当“专家”出现，我们的大脑却因为“懒”，而会陷入对“威”的自动服从模式；

因为我们自己思考是一件很累的事情，服从专家的意见就简单多了。

正如文首的故事中，哪怕一个已经是“艺术品拍卖专家”的米歇尔，依然会受对方，一个“埃贡画专家”的影响；

而更能让我们体会“威”字威力的是，一个“埃贡画专家”，同样也被米歇尔的“权威”影响，做出了非理性的决策。

“专家”这个词，只要被提到，就能发挥“威”字的强大说服力。

在2018年耶鲁大学心理学系的一篇心理学文章中，亚历山大-柯博科教授指出，

数据显示，只要在报纸杂志上的任何一篇文章中，加上“专家评论”的字样，这篇文章的观点就能得到1.2倍的读者认同。

（看，我在做同样的事情，援引了“专家的意见”，让你的大脑放下警惕，不知不觉中服从我的说服力）

“专家”（Expert），这个词的表述其实很模糊。

什么才是专家？

一个国家科研机构的核物理学家，我们通常就把他称为“专家”；

可一个只是经常在饭店吃饭的朋友，我们也会戏称他为“当地的美食专家”。

让我们看看英国大百科全书里，对“Expert”这个词的定义是什么？

EXPERT ：a person selected or adduced by a party to a cause, to give his opinion on some point in issue with which he is peculiarly conversant.

专家：因为某一个事由，被认为在某一个特定领域非常熟悉的人，并让他来提出意见。

看，这个定义的模糊性在“熟悉”，什么程度才算熟悉？

如果还有一些“专家”可以帮助我们判断，哪些“专家”才称得上“专家”就好了......

所以大部分时候，我们的大脑并不会对这个问题刨根问底，而是依据一些“眼前的证据”，就匆忙下了结论；

比如，证书。

哇，这个人有这个专业的证书啊！那他总归算是专家了吧...

嗯......似乎还是不够严谨。

但问题就出在这里，“证书”确实能说明一些，但有没有“专家”来评估“证书”呢？

我们的大脑就不再往下继续思考了。

2009年，美国康涅狄格大学的心理学家，安-斯隆教授，设计了一个巧妙的实验来揭示这个问题。

安教授找来了227名实验对象，让他们通过一张图片来判断一名医生的“专业性”；

这张图片是这名医生的办公室场景，有意思的是，实验分了几个不同的场景；

第一张照片，办公室空空如也，什么“证书”都没放；

第二张照片，办公室的墙上放置了两张“证书”；

第三张照片，办公室的墙上放置了四张“证书”；

第四张照片，办公室的墙上放置了九张“证书”；

然后，安教授让所有的实验对象给这名医生打分，分值从1到9，1代表最“专业”，9代表“最不专业”；

实验结果很明显，墙上挂着的证书越多，人们对医生的“专业评估”就越高。

这就是我们大脑的运作方式。

（相关实验见：‘‘Impressive?’’ Credentials, family photographs, and the perception of therapist qualities，Ann Sloan Devlin, Sarah Donovan, Arianne Nicolov, Olivia Nold, Andrea Packard, Gabrielle Zandan，Connecticut College, CT 06320, USA，doi:10.1016/j.jenvp.2009.08.008）

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“威”，“权威”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“权威”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“权威”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越明显，越纠结，“威”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第四十一篇” 待续

--- 桔梗

标签： 什么是专家

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